Scripts de vendas Prontos para WhatsApp: funil de vendas WhatsApp. Abordagens de Vendas

Você manda mensagem para vender e a pessoa lê e some. Ou ela chama você, você responde e ela some. Como isso acontece no aplicativo que 99% dos smartphones do Brasil têm instalado? A resposta é simples: é problema de estratégia, e pode ser de dois tipos.

1. Erro na captação. Você atrai ou aborda gente que não é qualificada para a sua oferta, seja na prospecção ativa, seja em anúncios e campanhas com uma mensagem que atrai o público errado.
2. Mensagens ineficientes. Elas não respeitam um processo de vendas nem usam gatilhos mentais na hora e na sequência certas.

Este vídeo percorre a estrutura do meu ebook Scripts de Vendas Prontos para WhatsApp, para você entender o processo e encaixá-lo no seu negócio. Cada negócio tem particularidades, mas em geral são 7 etapas, e queimar uma delas compromete o resultado final.

Por que não dá para ir direto à oferta

Seria como chegar em alguém que você mal conhece e perguntar "quer casar comigo?". Na venda é igual. A pirâmide do comprador, de Chet Holmes, mostra que só cerca de 3% das pessoas querem comprar agora e 6 a 7% estão abertas a ouvir. Os outros 90% estão em outro momento: 30% têm um problema, mas não procuram solução; 30% acham que não precisam do seu produto; 30% têm certeza de que não precisam. Para eles a estratégia é outra, e é para isso que serve o funil de vendas.

As 7 etapas

1. Prospecção

Termo emprestado da geologia (descobrir filões e jazidas), que em vendas é encontrar o cliente. Defina o público-alvo e crie uma persona. Há dois tipos de prospecção:

• Ativa: você vai atrás do cliente. Exige cuidado com a LGPD (Lei 13.709), e costuma custar mais, porque o lead é frio e a taxa de conversão é baixa.
• Receptiva: o cliente vem até você, por inbound marketing (conteúdo, SEO, anúncios), por indicações, por canais ou por uma mistura deles.

2. Contato inicial

É o primeiro contato. Na prospecção ativa, a dica é deixar uma pergunta de interesse da pessoa: ela responde e você vira conversa, em vez de panfleteiro digital. No WhatsApp Business, a mensagem de saudação automática ajuda, mas configure bem para ela não ser enviada toda vez a quem já conversa com você, como um amigo ou um cliente antigo.

Aqui acontece o maior erro dos vendedores. O cliente chega com uma dúvida ou perguntando o preço, o vendedor responde direto e o cliente some. A saída é dar uma resposta que sirva de gancho para a etapa seguinte. Se perguntaram o preço de um serviço, por exemplo: "Antes do preço, posso fazer algumas perguntas para não tomar seu tempo com uma solução que não serve para você?".

3. Sondagem e qualificação

Etapa importante e muito ignorada: é a hora de perguntar. Cuidado para não virar entrevista, com um monte de perguntas de uma vez. Faça de forma natural e mostre interesse real no problema dele, para que ele se sinta acolhido. As respostas servem de base para as etapas seguintes, e ajudam na qualificação de leads.

4. Apresentação da oferta

A oferta não é o preço. É o que aquilo resolve para o cliente. O preço é o que ele paga; o valor é o que ele recebe. Mostre os diferenciais e os benefícios para a vida dele e só depois informe o preço.

5. Objeções

Objeção não significa que o cliente não quer comprar. "Está caro" costuma esconder outras coisas, porque todo mundo compra com um referencial. Exemplo do vídeo: a garrafa para pedalar custa R$ 50 e o cliente acha cara porque viu outra de R$ 10 ou R$ 15. A resposta é perguntar "caro em relação a quê?". Quando ele compara com uma garrafa comum, você mostra que a sua é térmica e mantém a temperatura da água por muito mais tempo. Mudou o referencial e agregou valor.

As objeções mais comuns:

• "Está caro";
• "Será que funciona mesmo?";
• "Vou pensar" ou "vou perguntar para o meu marido, minha esposa, meu pai, minha mãe";
• "Estou sem tempo" ou "não preciso disso";
• "Não conheço você nem a sua empresa";
• "Gostei, mas compro em outro momento";
• "Funciona para os outros, mas para mim não".

Descubra as objeções do seu negócio para ter os argumentos prontos.

6. Negociação e fechamento

Negociação tem que ser boa para os dois lados: se o cliente não pode pagar, você parcela, oferece outras formas de pagamento ou tira algo do produto para baixar o valor. Sem ansiedade de fechar logo, que espanta o cliente ou faz você perder na negociação. Mas também não espere para sempre quando o cliente já está quase pronto: conduza.

Os três tipos de fechamento são o direto, o alternativo e o resumido. Um exemplo de alternativo: "Você prefere pagar no cartão, no Pix ou em dinheiro?". Exige sensibilidade para saber se o cliente precisa mesmo do empurrão.

7. Pós-venda e encantamento

A etapa mais escanteada. Pergunte se o cliente gostou, se atendeu as expectativas. Só isso já diferencia você, porque a maioria nem faz o básico. Se ele estiver satisfeito, peça indicações: vender por indicação custa bem menos do que correr atrás de quem não conhece você, e a pessoa indicada confia em quem indicou. Não tenha vergonha de pedir.

Scripts extras do ebook

No fim do ebook há scripts de reativação de base (lista de clientes com quem você não fala há tempo), de recuperação de boleto não pago e de recuperação de venda, quando a pessoa chega ao checkout e sai sem finalizar. Há ferramentas que automatizam essas cobranças por WhatsApp, SMS, ligação e e-mail. O ebook está em Ebooks, e as estratégias e as ferramentas de automação são tratadas nos cursos.

Para ver a mesma situação em um minuto, veja o short O cliente pergunta o preço e some.