O que é lead em vendas e como tratar pelo WhatsApp

Lead é a pessoa que demonstrou interesse no que você vende e deixou um jeito de ser contatada, como o número de WhatsApp, o e-mail ou uma mensagem. Ela ainda não comprou: é uma oportunidade de venda, não um cliente. A palavra vem do inglês e significa "pista" ou "indício", e no dia a dia de vendas descreve qualquer contato que pode virar negócio.

Como o lead aparece nas vendas pelo WhatsApp

No WhatsApp, o lead costuma chegar de três formas. Alguém vê um anúncio, um vídeo ou uma postagem e escreve perguntando algo. Alguém preenche um formulário em uma landing page e deixa o número. Ou alguém é indicado por um cliente e recebe uma primeira mensagem sua. Em todos os casos, o que torna a pessoa um lead é o interesse e o contato, e não o fato de ter respondido a uma mensagem em massa que ela não pediu.

Nem todo lead está pronto para comprar. Alguns estão só se informando, outros comparam fornecedores e alguns têm urgência. Por isso cada contato costuma ser tratado por etapa: quanto mais perto da decisão, mais objetiva a conversa. Dar a quem está começando a pesquisar o mesmo tratamento de quem quer fechar hoje é uma causa comum de conversas perdidas. O caminho que cada um percorre está descrito na jornada de compra.

Um exemplo para fixar

Imagine uma loja de móveis planejados que recebe, pelo WhatsApp, uma mensagem de alguém perguntando o preço de um armário de cozinha. Essa pessoa é um lead. Se a loja responde apenas com um valor e a pessoa some, o interesse esfriou. Se a loja pergunta qual o tamanho do ambiente e para quando ela precisa, a conversa avança. A segunda resposta também dá material para um follow-up com contexto. O exemplo é ilustrativo e serve só para mostrar a diferença entre receber um contato e conduzi-lo.

Assistir: Como extrair contatos de Grupos de WhatsApp (Grátis s/ sistema/app) Atrair leads

Tipos de lead e lead qualificado

Lead qualificado é o contato que tem mais chance de comprar, porque reúne sinais como uma necessidade clara, poder de decisão, prazo definido e condição de pagar. Na prática, você qualifica fazendo perguntas na conversa, e não por palpite: o que a pessoa quer resolver, quando precisa, quem decide e o que já tentou. A qualificação de leads decide quanto esforço cada contato recebe.

Em equipes com marketing e vendas separados, aparecem ainda o MQL, contato que o marketing considera pronto para a conversa comercial, e o SQL, o que o vendedor aceitou como oportunidade. Quem faz a triagem antes do vendedor costuma ser o SDR. Quem atende sozinho pode usar a mesma lógica de forma simples, com etiquetas de quente, morno e frio.

Cuidados ao lidar com leads

Três cuidados evitam os erros mais comuns:

• consentimento: ter o número de alguém não autoriza enviar mensagens de marketing em massa; a pessoa precisa ter dado opt-in, e você precisa registrar isso;
• organização: um lead sem registro de onde veio, o que pediu e quando foi o último contato se perde, e muitas vendas se perdem por esquecimento, não por recusa; um CRM ou uma planilha resolvem;
• honestidade nos números: não conte como lead quem nunca demonstrou interesse, como uma lista comprada ou um grupo extraído, porque números assim distorcem os dados e aumentam o risco de banimento.

Vale diferenciar lead de cliente e de contato. Contato é qualquer pessoa na sua agenda. Lead é o contato que demonstrou interesse comercial. Cliente é quem comprou. Cada um pede um tipo de mensagem diferente, e misturar os três na mesma lista é a forma mais rápida de mandar a mensagem errada para a pessoa errada. Os dados de leads são dados pessoais e estão sujeitos à LGPD.

Para aprofundar, veja também Funil de vendas e Prospecção de vendas.

Mais vídeos do canal sobre Lead:

• Como importar contatos do Excel para o WhatsApp (5:40)
• Como extrair contatos de Grupos de WhatsApp @botpravender (9:56)