O que é MQL (lead qualificado pelo marketing) e SQL

MQL é a sigla de marketing qualified lead, o lead qualificado pelo marketing: um contato que mostrou interesse suficiente, com base em critérios definidos, para ser entregue à equipe de vendas. Já o SQL, sales qualified lead, é o lead que o vendedor avaliou e aceitou como oportunidade real de venda. Os dois termos descrevem pontos de passagem no funil de vendas, e a diferença entre eles evita que o time comercial perca tempo com contatos que ainda não estão prontos.

Como o lead vira MQL

Todo lead entra no funil por algum motivo: baixou um material, assistiu a um vídeo, respondeu a um anúncio ou escreveu no WhatsApp. Para virar MQL, ele precisa cumprir critérios definidos pela empresa. Esses critérios combinam o perfil da pessoa, como segmento, cargo ou cidade, com o comportamento dela, como visitar a página de preços, abrir vários e-mails ou pedir um orçamento.

Muitas empresas usam pontuação, atribuindo pontos a cada característica e ação e definindo uma nota mínima para o lead ser repassado. Em pequenos negócios, a regra pode ser simples, como "pediu preço e está na região atendida". O essencial é que o critério esteja escrito e seja aplicado de forma consistente, e não dependa do humor de quem olha a lista.

Do MQL ao SQL

O MQL passa pelas mãos de quem faz a pré-venda, que pode ser um SDR ou o próprio vendedor. Essa pessoa conversa com o lead, confirma o interesse e verifica pontos como necessidade, prazo e capacidade de decisão, por exemplo com o BANT. Se o lead atende aos requisitos, vira SQL e entra no pipeline de vendas. A decisão cabe a quem vende. Ela deve ter data e motivo registrados. Assim, o time aprende com cada caso. Se não, volta para a nutrição ou é descartado com o motivo registrado.

A passagem de bastão funciona melhor com um combinado entre marketing e vendas: quais critérios definem o MQL, em quanto tempo o vendedor deve contatá-lo e o que fazer com os leads recusados. Esse acordo evita o conflito comum em que o marketing diz que entrega leads e o comercial diz que eles não servem.

MQL e SQL no WhatsApp

No WhatsApp, a classificação pode ser feita com etiquetas ou no CRM. Um contato que chegou por um anúncio e respondeu às perguntas de triagem pode receber a marca de MQL. Depois da conversa com o vendedor, que confirma necessidade e prazo, ele muda para SQL. Registrar essa mudança permite calcular a taxa de conversão de cada etapa e descobrir onde há perda.

Em negócios pequenos, em que uma só pessoa faz tudo, a divisão pode parecer excessiva. Mesmo assim, ela ajuda. Separe a lista de quem só demonstrou interesse da lista de quem pode comprar agora. Atenda primeiro a segunda. Mesmo assim, separar mentalmente quem apenas demonstrou interesse de quem tem condição e urgência ajuda a priorizar o tempo.

Cuidados com MQL e SQL

Critérios frouxos geram muitos MQLs e poucas vendas, e critérios rígidos demais deixam bons contatos de fora. Revise as regras com os resultados reais: veja quais características os clientes que compraram tinham e ajuste a pontuação. Evite medir o marketing apenas pelo número de MQLs, pois isso incentiva volume sem qualidade. O melhor indicador é a proporção de MQLs que viram SQL e, depois, clientes. Por fim, respeite o consentimento: ser MQL não autoriza enviar mensagens de marketing sem opt-in.